Ophangsystemen zorgen voor meer marge bij combinatieverkoop met hardware

Bob Hanemaaijer NewStar

Bob Hanemaaijer




Bob Hanemaaijer van NewStar Products:

Resellers op zoek naar aanvullende marge zouden er goed aan doen eens te kijken naar ophangsystemen. Deze weliswaar minder voor de hand liggende maar cruciale accessoires zijn een onterecht bijproduct voor het kanaal, denkt Bob Hanemaaijer van NewStar. “Het is een bijproduct dat in combinatie met hardware of kantoormeubilair al jarenlang goed verkoopt. We bestaan inmiddels al 20 jaar en zijn zeer succesvol.”

NewStar is een van de grootste fabrikanten van ophangsystemen voor hardware zoals televisies, beamers, monitoren, pc’s en laptops. Het Nederlandse bedrijf is opgericht in 1996 en vierde in 2016 dus haar 20-jarig jubileum. Verkoop- en marketingdirecteur Bob Hanemaaijer legt trots uit dat het bedrijf al actief is in ongeveer 30 landen, met name in Europa.


NewStar werkt met een groot netwerk van distributeurs en resellers. “Wij leveren vrijwel uitsluitend aan distributeurs en onder resellers zijn veel bekende (web)winkels en zakelijke B2B-klanten”, aldus Hanemaaijer. De ophangsystemen worden in veel vakgebieden gebruikt en dus is het logisch dat we NewStar kunnen aantreffen in veel sectoren waaronder de IT, AV, consumenten-elektronica, kantoren, beveiligings- en installatiemarkt en kassasystemen. Ook levert NewStar producten in veel verticale markten zoals educatie, zorg, (semi)overheid, retail, grootzakelijke bedrijven, de financiële sector en het onderwijs.

Combinatieverkoop

De band met partners is zeer goed, vertelt Hanemaaijer. “Distributeurs werken met meerdere hardware merken en wij willen graag samen met onze partners de markt veroveren. NewStar is een goed ‘no-nonsense’ merk dat zich gemakkelijk laat mee verkopen”, zegt Hanemaaijer. “Onze producten lenen zich uitstekend om als accessoire bij een televisie of monitor verkocht te worden. Daarbij moet ook sprake zijn van een bepaald evenwicht. Wie een televisie van 2.000 euro koopt, wil die niet ophangen aan een beugel van twee tientjes. Het totale pakket moet kloppen en de ophangsystemen lenen zich perfect voor resellers om in een combinatie te worden verkocht. Helaas wordt het verkopen van accessoires nog wel eens vergeten of overgeslagen door sommige distributeurs en resellers. Je zou het eigenlijk in ieder verkoopgesprek moeten meenemen”, vindt hij.

Daarom helpt NewStar distributeurs en resellers ook met het overtuigen en verkopen van combinaties met ophangsystemen. “We stimuleren onze partners om proactief bundels met onze producten aan te bieden. Bovendien leidt die gecombineerde verkoop vaak ook tot meer marge, want de marges op hardware zijn de afgelopen jaren gedaald. En dus is het voor distributeurs en resellers belangrijk om een stukje extra omzet en marge te genereren met bijproducten zoals die van ons. Je moet weten dat ongeveer de helft van de tv’s aan een muur wordt opgehangen. Dat levert een behoorlijke potentiële markt op.”

Specialistisch

NewStar is ooit gestart als fabrikant van meubilair voor computerruimtes. Met die achtergrond is het bedrijf ook randapparatuur voor computers gaan produceren waaronder KVM-apparaten. Door de opkomst van het TFT-scherm in de jaren ‘90 is de nadruk verlegd op ophangsystemen voor allerhande schermen. Het Haarlemse bedrijf heeft oplossingen in alle prijsklassen. In het kantoor van NewStar is een demoruimte ingericht die helemaal gevuld is met ophangsystemen in alle soorten en maten. NewStar heeft ongeveer 400 producten in het assortiment en ongeveer 70 procent daarvan bestaat uit ophangsystemen voor schermen. “Een scherm ophangen is niet alleen esthetisch mooier, maar het is ook ruimtebesparend en ergonomisch beter want het scherm is gemakkelijk in hoogte of diepte verstelbaar. Het is voor klanten ook goed te weten dat een tv of monitor aan een muur- of bureausteun meteen een goede diefstalpreventie is. Inbrekers verknoeien meestal geen tijd met het losschroeven van schermen.”

Inmiddels is NewStar uitgegroeid tot een van de grootste merken op het gebied van ophangsystemen voor hardware in Europa. “Fabrikanten van hardware vragen ons ophangsystemen te ontwikkelen voor specifieke producten. Dat willen ze vaak niet zelf doen want het werk dat we doen is eigenlijk zeer specialistisch”, vertelt Hanemaaijer. “Ophangsystemen voor touchscreens verschillen aanmerkelijk van systemen voor een beeldscherm op een bureau. De keuze voor een type montageoplossing kan dus erg van de situatie afhankelijk zijn.”



NewStar Ophangsystemen

‘De helft van alle tv’s wordt opgehangen aan de muur’





Veel hardwarefabrikanten werken met standaard montagemogelijkheden, genaamd VESA. Dat wil zeggen dat de gaten om een scherm aan een ophangsysteem te monteren op vaste afstanden van elkaar zitten. “Soms wordt er plotseling afgeweken van de standaarden en krijgt een scherm een uitzonderlijk soort schroeven. Dan moeten wij ook die erbij leveren want we willen dat het monteren en installeren eenvoudig is. Het gemak is een van onze speerpunten. Als het ophangen van schermen met onzeproducten 20 minuten duurt en met een ophangsysteem van de concurrent 35 minuten, dan is de keuze snel gemaakt voor een organisatie die 200 systemen moet installeren. Dat scheelt veel tijd en geld. Dat bereiken we door het juiste installatiemateriaal mee te leveren, alles zo compleet mogelijk te verpakken en door de trends bij de grote fabrikanten van schermen nauwlettend te volgen.”

Uitdagingen

Een uitdaging voor NewStar is dat de schermen steeds dunner worden, legt Hanemaaijer uit. “Het zou zo maar kunnen dat we die apparaten in de toekomst met magneetstrips gaan ophangen omdat er aan de achterkant van de tv geen ruimte meer is voor schroeven”, aldus Hanemaaijer. “Maar de grootste uitdaging ligt in het behouden van de huidige kwaliteit en service. We geven op elke beugel vijf jaar garantie en dat is meer dan gebruikelijk in de markt. Wij steken onze handen in het vuur voor onze producten en daar ligt ook een rol weggelegd voor de distributeurs en resellers. Dus is het belangrijk dat we partners de producten en service kunnen geven met de kwaliteit die we nastreven. Uitbreiding naar andere regio’s buiten Europa heeft daarom niet direct de prioriteit want voorop staat dat we kwaliteit kunnen garanderen. Wij zijn een no-nonsense merk dat een product snel en met goede kwaliteit wil leveren tegen een scherpe prijs. We waarderen en koesteren de hulp die we hierbij van onze loyale distributeurs en resellers krijgen.”

NewStar

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in het Distributeurs Dossier 2016]

Lees hier het artikel in PDF

Categorieën: Achtergrond, Algemeen

Over de auteur